作者 杨松 

　　从美团10号员工，到市值超50亿美金的公司创始人，沈鹏只用了5年。

　　5月7日晚，水滴公司将在纽交所上市。

　　招股书显示，沈鹏家族持有约22%的公司股权，33岁的他已经成为10亿美金级富豪。

　　关停首个产品

　　水滴互助是水滴公司第一个产品，于2016年4月推出。

　　据沈鹏描述，一开始他想做互联网健康险，但苦于当时没有保险经纪牌照，又拿到了腾讯等机构的融资，总得做点事，于是启动了水滴互助。

　　“我发现互助不需要保险经纪牌照、保险牌照，它是一种基于互帮互助既定规则的社群，不仅能够起到教育公众买保险的作用，而且购买门槛比较低。”

　　水滴互助和蚂蚁集团推出的相互宝是同类产品。用户通过水滴互助缴纳会员费和管理费后，组成一个资金池，借助均摊的方式来保障遭遇疾病、意外或其他困难。

　　以水滴互助的第一款产品“抗癌互助计划”举例，用户只要充值9元便可成为会员。在180天的观察期后，会员如果确诊癌症，就能提出申请，经过校验后获得相应资金用于治疗疾病。

　　以一袋饼干的价格，就能获取大病治疗的资金，该产品极具诱惑力。水滴互助上线第一天，涌入几十万点击，13个公司员工全部投入客服工作，一天成交过万单。2016年8月，水滴互助会员突破100万。

　　野蛮生长三年后，风向发生了变化。

　　互助属于类保险产品，可互联网机构并没有保险牌照，因风险用户集聚，赔付无法兑现而解散的平台不在少数。

　　另外，数亿会员费形成的资金池，也需要监管。2020年9月，银保监会建议，要把网络互助平台纳入监管，尽快研究准入标准，实现持牌经营和合法经营。

　　监管风险增大的同时，“水滴互助”的流量价值不断弱化。

　　招股书显示，互助业务为保险经纪业务导流的营收占比，从2018年的38.6%，骤降至2020年的3.6%，贡献度微弱。

　　为了规避监管风险，2021年3月底，水滴互助关停。

　　公益业务导流

　　一家做“慈善”的公司为何要上市？

　　水滴筹是最为人所熟知的产品，用沈鹏的话来讲，是一个“有困难的大病患者向周边的一二三度空间求助的社交筹款工具”。

　　沈鹏的第一份工作是在美团，公司壮大后，员工超万人，另有十几万的外卖员。如果有一些年轻人或者他们的家属患上重病，这时美团就会号召大家筹款。众筹治病的经历给了他一些启发。

　　沈鹏做水滴筹的直接契机则源于用户。“推出水滴互助产品两个月后，突然有一天，有个水滴互助用户查出了大病，但没有过观察期（180天），加上家庭条件非常差，他来问我们能否帮他发起筹款。”

　　于是，水滴筹成了公司的第二个业务。

　　沈鹏采取了进攻下沉市场的策略，组建线下团队去寻找筹款者。“真正需要大病筹款的人，往往是在中国的三四五线城市居多。这些人即使有智能手机，但操作能力有限，水滴组建线下服务团队最初是帮他们怎么发起筹款，需要提供什么相关资料。”

　　这一地推策略成效显著。招股书显示，截至2020年底，在水滴筹平台上，超3.4亿人为170万患者累积捐款超过370亿元。水滴公司援引艾瑞咨询数据称，这一金额在国内医疗众筹平台中排名第一。

　　这亦有弊端。“骗捐”“扫楼筹款”事件数次将水滴筹推上舆论风口。

　　2020年12月，媒体爆出水滴筹地推人员地推人员随意填写募捐金额，求助者的财产状况不加审核甚至有所隐瞒。尽管水滴公司内部做了整改，调整了KPI体系，质疑声依然存在。

　　水滴筹不赚钱，采用的是零服务费的模式，其商业价值在于流量及积累的用户疾病数据。2018年-2020年，水滴筹为保险经纪业务导流带来的营收占比分别为46%、23%、13%。

　　保险业务变现

　　保险经纪业务贡献了水滴公司近九成的收入。

　　为患者筹款，养不活一家数千人规模的公司，2017年，水滴公司推出商业化产品水滴保。

　　“我曾经给我一个高中同学在水滴筹上捐了一次款，这让我开始更有危机意识，我第一时间就提示自己一定要在晚上12点之前睡觉、每年一定要体检一次。我自己也有了购买健康险的冲动。” 沈鹏表示，基于此，他发现给用户推荐保险是个好选择。

　　2017年，公司推出了一个新业务——水滴保险商城。

　　通过“网络互助/众筹+保险经纪”的模式，水滴公司可在前两大产品引流的基础上，通过平台出售保险进行变现。

　　2018年，通过众筹和互助引流实现的保费占比高达85%。 随着业务扩张，产品外部流量占比不断攀升，另外两款产品的流量贡献度大幅度下降。到了2020年，众筹和互助引流实现的保费占比仅为17%。

　　这导致水滴公司营销支出大幅增加。2018年-2020年，其用于获客和品牌推广的营销费用从8600万元涨至17亿元。

　　营销费用水涨船高，亏损额逐步扩大。过去三年，水滴公司净亏损分别为2.0亿元、3.2亿元与6.6亿元，累计亏损12亿元。

　　短期险（保险期限不超过一年）是公司收入的大头。以2020年为例，其销售了119亿元（占比为83%）的短期保险产品，获得20亿元经纪收入，在水滴保业务中占比超67%。

　　相比金额较小的短期险，长期险的销售难度更高，带来的营收也会更大。一位不愿具名的保险精算师称：“一年期保险保费便宜，冲用户数、件数最好看。”

　　水滴以保险科技公司自居，希望赋能保险和健康产业。2020年，其进入健康管理领域，上线水滴好药付和水滴健康两款产品，意图构建“保险+健康服务”产品体系。按官方数据，目前水滴医疗数据覆盖全国26个省。

　　不过，水滴公司积累的医疗健康数据能否反哺到保业务上，仍存疑。在上述精算师看来，“能拿到真正对定价有用的数据就那几家，有用的数据即使量再少也比普通的大数据有用。”

　　尽管水滴公司持续进行保险科技的投入，2020年研发支出达2.44亿元，占净收入的8.1%，但相比腾讯旗下微保、蚂蚁金服等同赛道的巨头，仍有差距。

　　技术的商业化也有限，2020年，其向合作的保险公司和机构提供保险科技解决方案技术服务收入仅为1.94亿元。

　　公益与商业有着天然的矛盾。作为曾经的“下沉三巨头”之一，上市后的水滴脱去公益外衣，商业属性凸显。如何平衡公益与商业，以及敲开“五环内”用户，获得更多、更有价值的保险用户，是盈利路上绕不开的难题。